Mając firmę, na pewno często jesteś zmuszony negocjować różne rzeczy. Nie chodzi nawet o wielomilionowe kontrakty, ale choćby o cenę jakiegoś zlecenia. Zapewne intuicyjnie wiesz już jak to robić, jednak nigdy nie zaszkodzi poznać trochę teorii na ten temat. Warto też wiedzieć, jak negocjować z Brytyjczykami.
Negocjacje różnego rodzaju to chleb powszedni każdego, kto ma firmę. W końcu jakoś trzeba ustalić cenę i warunki zlecenia, kontraktu, czy zamówienia. Warto zatem poznać różne style i wiedzieć, kiedy, jaki zastosować. Wiele zależy od sytuacji. Jeżeli nam bardziej zależy na porozumieniu, przewagę ma druga strona, jeżeli nie, na odwrót. Ważne jest też to, czy spodziewamy się dłuższej współpracy z danym kontrahentem. Jeśli tak, warto być bardziej skłonnym do ustępstw i negocjować ostrożnie. Jeśli nie zależy nam aż tak bardzo na kontrakcie, a współpraca i tak nie będzie długoterminowa, można zaryzykować więcej.
Przygotuj się do negocjacji
Po pierwsze, do negocjacji trzeba się przygotować. Najlepiej w myślach odtworzyć możliwy ich przebieg i postarać się przewidzieć argumenty drugiej strony, a także problemy jakie mogą się pojawić w trakcie. Tak, aby na wiele rzeczy mieć już gotową odpowiedź. Często jest tak, że obiekcje i wątpliwości klientów, czy kontrahentów są podobne. Dlatego warto skorzystać ze swojego doświadczenia i umieć przedstawić przemyślane kontrargumenty.
Otwarcie rozmów
Na początku następuje otwarcie rozmów. Wykorzystaj ten etap do wyczucia drugiej strony. Sprawdź jak działa na niego przyjęty przez ciebie styl negocjacji. Zidentyfikuj, jakie są jego potrzeby i oczekiwania. Słowem poznaj partnera rozmów. Potem nadchodzi kluczowa część negocjacji. To właśnie podczas niej przedstawiasz swoje propozycje i są one dyskutowane. Kluczowe jest odpowiednie przedstawianie żądań i mądre ustępstwa.
Nie bagatelizuj ostatniej fazy
Ostatnią fazą jest utworzenie i podpisanie kontraktu. Właściwe negocjacje wprawdzie dobiegły końca, jednak jak wiadomo, szczegóły bywają kluczowe. To właśnie wtedy jest czas na podsumowanie wszystkiego i spisanie tego oraz na ustalenie drobniejszych kwestii. Musisz jednak zachować skupienie, bo te mniej istotne sprawy, mogą mieć bardzo duży wpływ na całość kontraktu.
Zasady prowadzenia negocjacji
Podczas negocjacji, warto stosować się do kilku ważnych zasad. Po pierwsze, warto iść na ustępstwa, czasem jest to wręcz niezbędne. Trzeba jednak to robić sprytnie. Po pierwsze niezbyt łatwo. Należy to robić z trudem i powoli. Wtedy druga strona będzie wiedziała, że coś jest dla nas dużym wyrzeczeniem i bardziej nasz gest doceni. Po drugie, najlepiej to robić w małych sprawach. Liczy się sam fakt ustępstwa, a nie jego waga. Wtedy wyjdziemy na stronę, która ma dobrą wolę i łatwiej nam będzie uzyskać ważniejsze cele. Po trzecie ustępstwa powinny być coraz mniejsze. Może się zdarzyć tak, że druga strona, jeżeli bardzo zależy jej na podpisaniu umowy zaproponuje bardzo korzystne dla nas rozwiązanie. Dlatego trzeba zachować zimną krew i nie wychodzić ze swoją propozycją już na początku.
Rozpoznaj potrzeby kontrahenta
Ważne jest odpowiednie rozpoznanie potrzeb i intencji kontrahenta. Najlepiej zrobić to już na początku, ale wiele faktów może wyjść na jaw, już w trakcie samych rozmów. Jeżeli będziemy wiedzieć jakim budżetem mniej więcej nasz partner dysponuje, da nam to obraz tego, ile możemy żądać. Tak samo jest z jego możliwościami oraz oczekiwaniami. Warto wiedzieć na czym się stoi, dzięki temu lepiej trafimy ze swoją propozycją.
Uważaj na manipulacje
Musisz też być odporny na wszelkie manipulacje, które mogą mieć miejsce. Może to być na przykład wybór mało komfortowego miejsca na spotkanie. Takiego, którym będziesz się czuł niepewnie. Zdarza się nawet wybór niewygodnych krzeseł. Miej się zatem na baczności i w sytuacji, w której czujesz się niepewnie, zachowaj jeszcze większe skupienie. Standardem jest też prowadzenie negocjacji we własnej firmie, na swoim terenie. Wiadomo, gość czuje się mniej komfortowo, niż gospodarz. Nie musi to być nawet celowe. Możesz jednak o tym wiedzieć i wykorzystać fakt, że druga strona, ze względu na poczucie bezpieczeństwa, będzie bardziej skłonna do ryzyka.
Szanuj interesy drugiej strony
Samemu najlepiej wystrzegaj się manipulacji i szanuj czas swojego kontrahenta. Jeżeli nie jest tak, że podpisanie z tobą kontraktu jest dla niego sprawą życia i śmierci, wszelkie agresywne działania mogą go do ciebie mocno zniechęcić. Oczywiście, są osoby podatne na dominujące zachowanie drugiej strony, jednak większość z nas bardzo takie działanie zniechęca. Zastanów się. Czy ty z chęcią byś robił interesy z kimś kto cię nie szanuje i stosuje groźby? Może się zdarzyć tak, że kontrahent wybierze nawet mniej korzystną ofertę, ale ze strony kogoś, kto nie stara się go zdominować. No chyba, że masz nad drugą stroną dużą przewagę, na przykład w wyniku tego, że to jej o wiele bardziej zależy na porozumieniu.
Model win-win
Główna zasada tego modelu jest taka, że obie strony dbają zarówno o interes własny, jak i partnera. Nowoczesne metody negocjacji nie przedstawiają tej sytuacji jako gry o sumie zerowej. Czyli takiej, że jedna strona wygrywa, druga przegrywa. Że to co dobre dla jednego negocjatora, powoduje stratę drugiego. Model harwardzki (inaczej win-win) zakłada, że dobre negocjacje to takie, po których obie strony są zadowolone. Jest to szczególnie ważne, jeśli planujesz długotrwałą współpracę. Wiadomo, jeżeli ktoś odejdzie od stołu z poczuciem, że na interesie z tobą stracił lub co gorsza został nieuczciwie potraktowany, raczej niezbyt ochoczo zasiądzie do niego drugi raz. Przynajmniej nie z tobą. Jeżeli jednak poczuje, że zyskał i, że jego interesy są szanowane, że jest partnerem, nie przeciwnikiem, będzie bardziej skory do dalszej współpracy.
Styl aktywność-współpraca
Z modelem harwardzkim wiąże się z tyl aktywność-współpraca. Polega on na tym, że obie strony wspólnie analizują na przykład zlecenie i wspólnie wyszukują najlepsze rozwiązanie. Czyli druga strona nie jest twoim przeciwnikiem, z którego chcesz wycisnąć jak najwięcej, ale czymś na kształt wspólnika. Styl ten zakłada, że macie wspólny cel: ubić dobry interes i wspólnie zastanawiacie się nad wszelkimi problemami. Różnice w interesach, nie muszą być przyczyną konfliktu, gdy obie strony nie traktują się jak wrogów.
Jak negocjować z Brytyjczykami?
Mając firmę w UK, warto wiedzieć, jakie zwyczaje biznesowe mają Brytyjczycy. Tak, aby ich w jakiś sposób do siebie nie zniechęcić, co jak wiadomo bywa zabójcze, nawet dla najlepszej oferty współpracy. Zwykle negocjacje w tym kraju odbywają się w siedzibie firmy. Jeżeli dostałeś na przykład zaproszenie na lunch, potraktuj to na pół towarzysko. Nie wypada podczas niego poruszać kluczowych tematów umowy. Zaczekaj na podanie kawy. Z drugiej strony nie traktuj tej sytuacji zbyt prywatnie i nie pytaj na przykład o sprawy osobiste.
Ważny jest ubiór
Brytyjczycy często nie utrzymują kontaktu wzrokowego, więc niech to cię nie zraża. Zwykle nie kierują się też emocjami. Ważny dla nich jest dress code. Najlepiej sprawdzi się biała koszula i ciemny, ale nie czarny garnitur. Ten ostatni zarezerwowany jest na wieczorne wyjścia. Kobietom zaleca się zakładanie czarnych garsonek. Jeżeli chcesz sobie zjednać brytyjskiego kontrahenta, przyjmij postawę „Can do”. Bądź pozytywnie i optymistycznie nastawiony.
Uniwersalna zasada negocjacji
Mieszkańcy UK lubią też wszystko dokładnie zaplanować i ustalić, raczej nie podejmują spontanicznych decyzji. Wypowiadaj się w sposób jasny, konkretny i szczery. Warto też wiedzieć, że Brytyjczycy cenią ustalenia ustne. Nie wszystko, jak na przykład Amerykanie, muszą mieć „na papierze”. No i ostatnia, w zasadzie najważniejsza zasada, która jest uniwersalna dla wszystkich krajów. Szanuj partnera w negocjacjach i postaraj wczuć się w jego sytuację. To nie tylko chwalebne zachowanie, ale też skuteczne.
Powiązane Posty
Konta bankowe online - który bank jest dla Ciebie najlepszy?
Analizujemy konta bankowe online i pomagamy Ci znaleźć te najlepsze.…Czytaj więcej
Jak nie oszaleć w te święta, czyli 10 pomysłów na tanie prezenty.
Szukasz jedynego w swoim rodzaju, niedrogiego prezentu świątecznego? Pomożemy Ci go znaleźć.…Czytaj więcej
Jak poradzić sobie ze stresem i finansami podczas pandemii Covid-19?
Poznaj sposooby na walkę ze stresem podczas pandemii Covid-19.…Czytaj więcej
Jak wydawać mniej w UK? Kilka prostych trików
Jak wydawać mniej w UK? Oto 10 trików, dzięki którym w łatwy sposób podreperujesz swoje finanse, i przekonasz się, że oszczędzanie na w UK nie musi być wcale trudne.…Czytaj więcej
Ta strona i powiązane narzędzia korzystają z plików cookies, które są niezbędne do działania strony i wymagane do realizacji celów określonych w zakładce Polityka Cookie. Klikając “akceptuję” zgadzasz się na wykorzystanie cookies Akceptuję